Esta pregunta aparece en forma de encuesta en “La Vanguardia .es “ y por el momento arroja un devastador 81 % a favor .
Vayamos por partes , para empezar habría que delimitar que concepto tiene la empresa por productividad y a que periodo de tiempo se refiere esta . Es decir , se prima la venta agresiva que practican muchos comerciales actualmente , empleando el engaño sobre todo con personas mayores o se busca el modelo “ win to win “ .
En el primer caso obtendremos a corto plazo unos números espectaculares , ya que la falta de escrúpulos de los comerciales va a disparar las ventas . Así , el responsable , jefe o llamémosle como queramos del equipo va a presentar unos resultados que incluso lo pueden catapultar a un ascenso .
El problema vendrá más adelante cuando muchos clientes que se sienten engañados quieran cancelar el servicio contratado , estos , además , son clientes que aparte de no volver a querer saber nada de nosotros seguramente nos van hacer mala publicidad . Por suerte , cuando esto ocurra el cerebro que impulso al equipo a estas prácticas ya no tendrá que dar explicaciones ni a los clientes ni al equipo , ya que habrá prosperado en su carrera laboral .
En el segundo caso las ventas serán menos espectaculares , sobre todo a corto plazo , ya que se busca que el cliente esté satisfecho , esto requiere seducir y en lugar de vender hacer que el cliente compre . La ventaja de este método es que el cliente seguramente se fidelizará y además nos publicitará favorablemente . Por desgracia , este tipo de venta requiere paciencia , primero hay que poner la semilla y luego recoger la cosecha y seguramente los responsables se impacientarán con los resultados , más aún si por el método de comparación ven que hay un equipo que lo está haciendo genial ( los agresivos ) .
Por eso me parece de vital importancia el periodo de tiempo establecido para valorar la productividad , bajo mi punto de vista este periodo debería coincidir con el del plan estratégico de la empresa y en ningún caso ser inferior a 2 años . Así , es casi imposible engañar al sistema con prácticas que a largo plazo solo hacen que dañar la imagen de la empresa .
Por otro lado , si se quiere jugar a este juego , todos los participantes deberían de tener las mismas posibilidades . Si un equipo consta de 5 comerciales y un responsable , los demás equipos deberían tener el mismo número y aquí no vale la proporcionalidad .
Alguien pensará que si un equipo de 5 tiene que vender 100 unidades , un equipo de 3 tendría que hacer 60 y de esta manera se igualan , pero la realidad es que la planificación , las vacaciones , el trabajo administrativo y un sinfín de circunstancias hacen que se desvirtualice esta supuesta proporcionalidad , por no hablar de la composición arbitraria de los equipos por parte de los directivos favoreciendo a sus responsables de equipo favorito .
Conocedor de la subjetividad que supone formar equipos en igualdad de condiciones , la dificultad que representa formar equipos del mismo número de participantes y que los responsables de turno sean pacientes , mi respuesta no puede ser otra que NO.
Sería interesante ver de aquí a 3 años , por ejemplo , que productividad real obtuvieron estos directivos cortoplacistas que se ponen medallas por su buen hacer.
La productividad está relacionada con las horas invertidas, los costes de producción y los resultados , y en este país la mayoría de empresas creen que alargando la jornada laboral ( sin pagar horas extras ) se consiguen los objetivos bajo el método de la presión .
Algún día entenderán que el trabajador es más productivo en la medida que existe un buen clima laboral , entre otras cosas .
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